Funil de Conversão: aplique esse conceito e melhore seus resultados

Está querendo aprender sobre funil de conversão, mas acha diferentes conceitos pela internet?

 

Para quem já trabalha com marketing digital sabe que existem diversos nomes para os funis, as vezes associa-se o funil de marketing com o funil de vendas, o funil de vendas com o funil de conversão ou então todos os funis em um só.

 

A verdade é que realmente existem vários conceitos que podem deixar a gente confuso. E é por isso que criamos esse post para conceituar de vez o que é funil de conversão, suas etapas, como montá-lo e também dicas para conseguir os melhores resultados. Vamos lá?

O que é funil de conversão

Funil de conversão, são as etapas que um cliente passa desde a sua visita no site até a compra do serviço ou produto da sua empresa.

 

Essas etapas geralmente são definidas pelos nomes:

 

• Lead (a primeira conversão de um usuário)
• MQL ou Marketing Qualified Lead (quando esse lead se torna qualificado pela área de marketing)
• SQL ou Sales Qualified Lead (quando esse lead se torna qualificado pela área de vendas)

 

Falaremos detalhadamente sobre essas etapas ainda nesse artigo, antes vamos desmistificar a diferença entre funil de conversão e o funil de marketing.

Diferença funil de conversão para o funil de marketing

Para poder diferenciar o funil de conversão do de marketing, vamos descrever o que é funil de marketing:

 

Funil de marketing são as etapas que representa toda a jornada do consumidor desde a sua descoberta do problema até a escolha de qual empresa ele vai contratar para resolver esse problema.

E o que é funil de conversão?

 

Já o funil de conversão são as conversões que o consumidor percorre até a compra da solução da sua empresa, ou seja, ele começa convertendo de visitante para lead até virar cliente após a etapa SQL.

 

A verdade é que o funil de conversão está dentro do funil de marketing, ele faz parte de todo esse caminho que um usuário percorre. Só é uma forma de acompanhar melhor como estão suas conversões em cada etapa.

 

Antes de pensar nas estratégias de conversão do seu funil (abordaremos no próximo tópico) é importante ter definido o seu público alvo e sua jornada de compra.

Etapas do funil de conversão e dicas

Agora que conseguimos diferenciar os conceitos e definir o que é funil de conversão, vamos detalhar cada etapa e as melhores dicas para otimizar suas conversões.

Lead

Lead por definição é um potencial cliente para sua empresa que manifesta interesse em adquirir a sua solução. Ele demonstra esse interesse fornecendo dados em algum formulário de material rico (e-book, infográficos, webinars, etc) ou newsletter da sua empresa.

 

Como escrevemos na própria definição, para um visitante converter em lead, sua empresa deve ter uma estratégia de conteúdo que desperte interesse para o visitante e convença-o de fornecer seus dados.

 

A nossa dica para melhorar a conversão nessa etapa é criar landing pages com as seguintes características:

 

• Tire todas as distrações possíveis como menu, barra lateral ou rodapé para o visitante se manter focado em somente uma ação que é a conversão.
• Escreva os títulos e conteúdos na “linguagem” do seu público alvo e com técnicas de copywriting
• Use cores harmônicas seguindo a identidade da sua empresa e insira destaques com cores contrastantes
• Solicite somente informações necessárias no formulário (evite pedir dados pessoais no nessa etapa de topo de funil, como documentos, salário, receita etc.) e faça um CTA chamativo focada no problema do seu público alvo.

 

Caso queira saber mais dicas de conversões de leads, você pode conferir o artigo completo taxa de conversão de leads

MQL (Marketing Qualified Lead)

Após o visitante entrar no funil de conversão pela etapa Lead, a maioria das empresas fazem uma estratégia de nutrição para fazê-los receber mais conteúdos e educá-los para percorrerem o funil de marketing (nesse caso de marketing mesmo, pois está relacionado a jornada do usuário como um todo).

 

Após o lead estar bem educado com os conteúdos, percorrer até o final do seu funil de marketing, ele pode ser considerado um lead que teoricamente já está pronto para comprar a sua solução.

 

Para empresas que tem um time de vendas, esse lead teoricamente está no momento certo para um vendedor entrar em contato.

 

Enfatizamos e repetimos a palavra “teoricamente”, pois para o marketing esse lead está qualificado (por isso a abreviação significa Marketing Qualified Lead).

 

Acontece que devemos ver na prática se realmente esse lead está qualificado, e é esse o trabalho do vendedor, entrar em contato para ver se o MQL realmente está qualificado para comprar a sua solução.

 

Já que a maior parte de uma estratégia nutrição de conteúdos é feita por e-mails (e essa é a ferramenta mais poderosa que você terá), vamos dar dicas de conversão relacionadas a e-mails:

 

• Coloque assuntos chamativos e no contexto da etapa do lead
• Use no máximo 45 caracteres no assunto do e-mail
• Prenda a atenção do leitor usando números e também fazendo perguntas
• Personalize o assunto do email colocando o nome do Lead
• Faça o conteúdo do e-mail de forma objetiva e clara (você pode usar algumas dicas de landing page que ajudarão no conteúdo do e-mail)
• Faça testes A/B para experimentar diferentes versões e melhorar o engajamento

 

SQL ou Sales Qualified Leads

Após o lead ser considerado um MQL, chegou o momento do time comercial validar se ele realmente está qualificado.

 

Algumas empresas fazem um departamento chamado de pré-vendas que são pessoas dedicadas somente para validar os MQLs e enviar o contato para o vendedor.

 

Pode ser que o lead não retorne o contato que o vendedor tente fazer, por isso, as nossas dicas para converter mais nessa etapa são:

 

• Lembre-se que isso não é uma venda, você somente tem que conversar com o MQL para saber se realmente ele está qualificado para receber uma proposta.
• Faça um fluxo de cadência com os tipos de contatos estabelecidos. Dificilmente um MQL irá responder no primeiro e-mail ou ligação, estabeleça um fluxo com vários contatos em um período de tempo para converter o SQL.
• Não seja invasivo! A maioria das pessoas não gostam de ligação de telemarketing pelo motivo dos atendentes ligarem em uma hora inapropriada e sem permissão ficam querendo vender algo. A nossa dica é ligar para o MQL, pedir um melhor horário para conversar e explicar o motivo.

 

Se o MQL foi validado como qualificado, o time comercial aceita esse lead para poder entrar no funil de vendas e finalizar o processo para ele virar cliente.

Dica final para um funil de conversão

Esperamos que tenha tirado as suas dúvidas sobre o que é funil de conversão e conseguido o diferenciar do funil de marketing e vendas.

 

Quando o assunto é conversão poderíamos abordar muitos tópicos e metodologias para melhorar a taxa de conversão do seu negócio. O mais importante é estar sempre acompanhando suas taxas e testando novas estratégias para aumentar ainda mais suas conversões e vendas.

 

Esse conteúdo foi escrito pela Supersonic que é uma empresa focada em otimização de conversão (CRO) para trazer mais vendas para seus clientes sem gastar um centavo a mais com publicidade.